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北语20秋《商务谈判》作业4

20秋《商务谈判》作业4

试卷总分:100  得分:100

一、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)

1.一对一的谈判对领导者而言,你交待下的事,容易使谈判人员尽力而为,对谈判人员,没有外力支撑,必须调动自己的主观能动性,调动自己所掌握的谈判策略,全力以赴。()

 

2.合作的利益总大于对抗的利益,所以,应该消除对立,寻求合作。()

 

3.美商的报价跟日本商人和华商一样,有较大的水分。()

 

4.穿着西服时,寸头、分头等发型能够与之很好地配合,但是披肩长发就显得不太适合。()

 

5.在中国,从谈判地点来推测谈判双方的需求强度差异不太具有实用意义。()

 

6.欧洲商人往往对支付形式不很重视,而更重视价格。()

 

7.80%的成交是在第四次谈判中达成的。()

 

8.进出口货物交易最关键的是商品所有权转移条件,即有什么样的权、责、利。()

 

9.企业公司主要人物充任主谈,不仅拍板容易,签字后落实履行合约也较容易,这是在谈判中需要注意的。谈判应围绕主谈,他应是企业的负责人或核心人物。()

 

10.由于横向式涉及面广,议题变换容易,这时容易加剧讨价还价,纠缠枝节问题。()

 

11.人的需求有不同的层次,物质的满足只是人的第一需求层次,虽然能够调动谈判人员的积极性,但是却不能长久稳定地维持。()

 

12.多重计价法的分配原则:物品仍然归估价最高者所有,但是他的出价并不是其估价,而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可;获得者仍然对其他二人给予补偿,但是补偿的计算方式不同于朴素法。()

 

13.谈判是对事,谈判策略调动是对人。()

 

14.在商务谈判中,有一些是实质性内容,还有一些非实质性的内容,一般实质性内容服务于非实质性内容。()

 

15.在选拔谈判组成员的时候,不能仅以我方的喜好作为标准,还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型,这样的选拔依据才更实际有效。()

 

16.外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感,满足他们自我价值实现的需要。()

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17.既然公平没有绝对的,只有相对的,那么对于公平的追逐,只能追求一种机会的平等。()

 

18.开局时,为了营造融洽的氛围,可夸张地把过去合作的成果全部归功于对方。()

 

19.谈判程序反映谈判者的目标,所谓谈判程序是指先谈什么,后谈什么,把什么放在前面谈,把什么放在后面谈。()

 

20.双方在谈判中发自内心的利益追求必然是重合的。()

 

二、多选题 (共 5 道试题,共 20 分)

21.谈判的基础是通过调研所获得的材料,在调研过程中必须清楚哪些方面的内容:

A.市场供求情况

B.市场变化情况

C.商品的基本情况

D.客户的情况

 

22.讨论货物贸易时讨论下列什么条件属于横向谈判:

A.价格

B.交货条件

C.付款条件

D.质量

E.规格

 

23.主谈对谈判成功负主要责任,可以来自以下哪些部门:

A.生产部门

B.销售部门

C.财务部门

D.技术生产部门

 

24.下列属于调研过程中商品的基本情况的有:

A.商品在产品生命周期中的地位

B.产品在国际间的走向

C.产品在国际间的趋势

D.本国客户经营这种产品的竞争力

 

25.谈判组主要有以下几种形式:

A.一对一的谈判

B.集体谈判

C.小组谈判

D.无领导谈判

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