《销售管理2221》在线作业2
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 15 道试题,共 60 分)
1.购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A.信息收集、方案评估、方案决策
B.问题识别、信息收集、方案决策
C.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
2.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A.等分法
B.递增法
C.工作量法
D.德尔菲法
3.AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
4.使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A.时期对比、构成比率、动态对比
B.计划对比、时期对比、标杆对比
C.计划对比、动态对比、相关对比
D.相关比率、构成比率、动态比率
5.FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
6.渠道评估的基本标准包括：（ ）
A.经济性、控制性、适应性
B.经济性、控制性、覆盖性
C.经济性、覆盖性、适应性
D.经济性、控制性、成长性
7.促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
8.客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
A.需求与购买力评价
B.购买力与决策权评价
C.信用评价与决策权评价
D.需求、购买力、决策权与信用评价
9.划分销售区域的目的不包括：（ ）
A.有效覆盖目标市场
B.为区域细分市场提供个性化定制
C.控制营销费用
D.评价销售绩效
10.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
A.分解销售目标，分配销售任务
B.提供销售人员激励与约束
C.评估销售业绩
D.分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
11.销售成本分析的实质是（ ）
A.销售目标完成情况分析
B.利润分析
C.收益分析
D.销售活动分析
12.影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A.经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B.营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C.营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D.经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
13.影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B.购买者、决策者和使用者
C.提议者、影响者和把关者
D.购买者、使用者和控制者
14.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A.心理状态法
B.需求-满足法
C.刺激-反应法
D.问题-解决方案法
15.4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）
A.顾客、产品、成本、有形展示
B.产品、成本、品牌、顾客
C.产品、价格、渠道、促销
D.顾客、员工、产品、成本
二、判断题 (共 20 道试题,共 40 分)
16.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
17.有需求的顾客才是推销对象。
18.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
19.维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
20.未被满足的需求是推销活动的动力。
21.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
22.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
23.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
24.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
25.销售预测即是预测市场潜量。
26.单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
27.推销就是营销。
28.日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
29.满意的顾客一定是忠诚的顾客。
30.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
31.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
32.变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
33.CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
34.绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
35.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
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