20秋学期（1709、1803、1809、1903、1909、2003、2009 ）《销售风险管理与实务》在线作业
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.（）阶段是预测和预防
A.投标前
B.投标中
C.投标后
D.投标结束
2.公司应该发布一套行事准则，明确个人责任，使人们警惕不道德的做法。这个准则应该包括对于顾客、（）、供货商、其他员工和公众的违法或不道德的活动的处罚
A.竞争对手
B.政府
C.社会
D.环境
3.所有公司都习惯于就不同的产品数量、（）或性能，以及不同的送货速度等方面提供选择
A.替代产品
B.价格
C.产地
D.特定环境
4.风险识别工具不包括（）
A.风险提示列表
B.企业销售风险登记手册
C.风险数据库
D.流程图管理
5.（）企业盈利水平很高；短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力很强
A.A级客户
B.B级客户
C.C级客户
D.D级客户
6.关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理的销售员属于（）
A.事不关己型
B.顾客导向型
C.推销技巧型
D.强力推销型
7.美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和J·S·蒙顿教依据他们提出（）
A.销售方格理论
B.USP理论
C.CIS理论
D.SWOT理论
8.职业道德风险，主要表现为（）
A.瞧不起销售工作
B.认为销售很容易
C.对企业不忠诚#贪污销售费用
9.销售网络模式大致可分为松散型、（）、管理型、契约型以及联盟型五种
A.利益型
B.公司型
C.合纵型
D.组织型
10.在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。（）
A.战略导向型
B.回款主导型
C.销货主导型
D.消极导向型
二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)
11.怎样防止有人偷窃信息（）
A.文件安全
B.电脑安全
C.资料保密
D.员工关系
12.销售员可以从几个方面衡量客户，作为筛选依据（）
A.客户全年购买额
B.收益性
C.安全性
D.未来性
13.影响替代者的威胁的因素有（）
A.替代品的性能价格比
B.顾客改用替代品的转换费用
C.购买者查找替代品的意愿
D.新产品研发
14.欲使风险沟通策略有效，至少具备三个条件（）
A.风险事实信息的准备与显示必须要谨慎
B.风险沟通上应尽可能与利害关系人产生对话
C.风险评估与管理的规划，要能取得利害关系人的信赖
D.沟通前，专家对风险相关问题要有共识
15.反映企业资金实力的主要指标有：（）
A.注册资金
B.投资总额
C.企业资金自有率
D.付款的行为
16.根据销售风险可被感知的程度，可将其划分为（ ）
A.有形风险
B.局部风险
C.无形风险
D.转化风险
17.定价的影响因素（）
A.成本因素
B.需求因素
C.个人因素
D.政治因素
18.权利质押的范围有（）
A.汇票
B.支票
C.本票
D.债券
E.存款单
F.仓单
G.提单；
H.依法可以转让的股份
I.股票；
J.依法可以转让的商标专用权
K.专利权
L.著作权；
M.依法可以质押的其他权利。
19.客户档案的内容评价包括（）
A.基础资料
B.客户特征
C.业务状况
D.专人负责
20.风险沟通策略制定的原則（）
A.意图与目标，要特定且明确。
B.风险数据的引用要谨慎，数据的显示最好通俗易懂。
C.沟通前，专家对风险相关问题要有共识，沟通时说法要一致。
D.理解对方的焦虑并能与其分忧，且沟通时要强调与对方利害 相关的所在处。
三、判断题 (共 30 道试题,共 60 分)
21.激励有正激励与负激励之分，正激励催人上进，负激励可以对职工产生必要的约束，遏止职工的消极行为，使其不至于玩忽职守，给企业造成不必要的损失。
22.债权人在合理期限内未要求履行的情况下当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方不可以要求履行
23.营销风险的转移主要有三种形式：一是保险;二是营销控制型的非保险转移;三是营销风险财务型的非保险转移
24.企业销售离不开它的外界环境，它既能给企业带来市场机会，也会给企业带来威胁。
25.销售合同的解除，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议。
26.间谍活动可以是窃取或转卖有关记录或配方、公司的信息
27.在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行债务，当事人可以解除合同
28.未收款未能如期收回而转为拖欠款者主要由销售部负责，对需要采取法律程序处理的由公司另以专案研究处理；进入法律程序处理之前，应按照呆坏账处理，处理后未能有结果，且认为有依法处理的必要，再移送公司依法处理。
29.窜货的种类可分为 1、恶性窜货 2、自然窜货 3、良性窜货
30.高层复核：高层管理者对照预算、预 测、以前期间和竞争者来复核实际的业绩
31.新客户一般按B级客户对待，实行现款现货
32.根据销售风险形成的三大成因要素，从三个方面分析： （1）环境的不利状态（2）销售系统的不良状态（3）管理上的缺陷
33.市场细分，就是根据消费者的需要、购买动机和习惯爱好的差异，把市场划分为不同类型的消费者群，每个消费者群就是一个细分的小市场，然后企业根据每一个细分的小市场，生产适合所选定的目标市场的产品
34.风险容限是相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度。
35.从额外成本、延迟付款、负现金流和其他对经营有类似影响的事件来看，计划外的延迟对卖方来说是坏消息
36.质量和责任问题主要包括：质量问题、产品责任、缺乏竞争力、供应商问题
37.销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。
38.从销售管理角度来看，一个企业新产品开发的主要风险在于资金投入的回收预期和市场销售的不确定性，也就是说资金的投入和收益之间是否对称是不易预测的。
39.工业客户的资信评估内容可以从企业素质、资金实力、盈利能力、资金信用、生产要素、利用情况、经营效率、发展前景等七个方面
40.竞争性打击能力：是竞争者从该品牌夺走份额的能力
41.微观销售风险主要由销售微观环境变化引起，因而可以划分为：供应商风险、中间商风险、顾客风险、竞争对手风险、社会公众风险和企业内部管理风险。
42.沟通可以采取类似政策手册、备忘录、电子邮件、 公告板通知、网络发布和录像带信息等形式
43.承包、协作、财团协议的终止属于交付后风险已被消除，卖方承担的剩余义务
44.销售风险管理信息系统的功能可分为支撑层、 数据管理层、决策工具层、决策层四个层次。
45.销售合同的变更或解除，并不意味着解除了当事人对合同的法律责任。
46.销售风险评估概念
47.损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。
48.2008年发布的ISO 31000 风险管理标准，规范了风险管理的原则、框架和程序
49.法律规定的其他情形允许下，当事人可以解除合同
50.顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。在购买活动中，顾客一般有两个具体目标，一是在条件有利时完成购买任务；二是希望与销售人员建立良好的人际关系。
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