北理工《销售管理》在线作业 -0003
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.销售人员的行动管理除了销售日报表管理外还有以下哪项？（ ）
A.薪酬管理
B.时间分配管理
C.福利管理
D.业绩考核
2.FABE模式中，F代表产品特征、A代表由这特征所产生的优点、B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表以下哪个含义？（ ）
A.证据
B.效益
C.质量
D.利润
3.常见的成交信号除了语言信号外还有以下哪项？（ ）
A.动作、神态信号
B.电话信号
C.书面信号
D.语气信号
4.销售人员的福利项目一般有公共福利、个人福利、带薪假期和以下哪项？（ ）
A.培训福利
B.旅游福利
C.食品福利
D.生活福利
5.定性预测方法主要有:经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个？（ ）
A.指数平滑法
B.线性回归
C.相关分析
D.主观概率法奥鹏作业答案请进open5.net或请联系QQ/微信：18866732
6.企业在销售预算管理中应遵循计划原则、量力而行原则、重视每一笔开支原则和以下哪个原则？（ ）
A.主观原则
B.客观原则
C.时间原则
D.盈利原则
7.销售三角理论要求销售人员在推销活动中必须做到3个相信：相信自己所推销的产品或服务、相信自己所代表的企业和以下哪项？（ ）
A.相信自己的推销能力
B.相信经济会持续增长
C.相信竞争者会退出
D.相信技术会进步
8.绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项？（ ）
A.与上月相比
B.与国外公司相比
C.将实际资料与先进资料对比
D.与去年同期相比
9.市场预测的基本要素包括信息、方法、分析和以下哪个？（ ）
A.资金
B.人员
C.仪器
D.判断
10.市场需求估计可以有多种类型。按产品层次分，有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种？（ ）
A.行业销售需求估计
B.品牌需求估计
C.零售需求估计
D.批发需求估计
11.市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的，一般包括常住人口、工资收入和（ ）等与地区销售相关的因素。
A.地方政策
B.企业资源
C.竞争态势
D.地区零售额
12.销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。这种交易，实现了（ ）的转移。
A.所有权
B.使用权
C.货币权
D.服务
13.在市场营销中通常涉及四个不同层次的市场名词：潜在市场、有效市场、目标市场和以下哪个市场？（ ）
A.渗透市场
B.国际市场
C.区域市场
D.无效市场
14.展示前的准备主要包括产品准备、场地准备和以下哪项？（ ）
A.调查问卷
B.销售计划
C.销售人员服装、仪容
D.纪念品
15.销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，销售管理重点研究通过对( )的管理直接实现销售收入的过程。
A.销售人员
B.销售经理
C.营销人员
D.促销人员
16.激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个？（ ）
A.民主激励
B.会议激励
C.旅游激励
D.口头表扬
17.零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处；同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果；此外还有以下哪个优点？（ ）
A.不适合工业企业
B.特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制
C.不好编制
D.缺乏弹性空间
18.成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括沟通技能、分析技能、组织技能和以下哪项技能？（ ）
A.教学技能
B.时间管理技能
C.技术开发技能
D.考核技能
19.通常对客户进行信用调查的方法有通过金融机构或银行对客户进行信用调查、利用专业资信调查机构进行调查和以下哪项？（ ）
A.通过行业组织进行调查
B.通过公安机关调查
C.通过个人关系调查
D.通过竞争者调查
20.优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质方面的特点、技能方面的特点和以下哪个方面的特点？（ ）
A.知识方面
B.法律方面
C.技术方面
D.沟通方面
二、多选题 (共 20 道试题,共 40 分)
21.在实际应用当中应当注意避免销售预算控制的危险倾向包括以下哪些？（ ）
A.预算过繁
B.让预算目标取代了企业目标
C.让预算目标取代了企业目标
D.效能低下
E.降低成本
22.窜货的表现形式有以下哪几种？（ ）
A.经销商之间的窜货
B.分公司之间的窜货
C.企业销售总部违规销售
D.低价倾销
E.销售假冒伪劣产品
23.销售控制的要点有以下哪些内容？（ ）
A.降低成本
B.提高效率
C.建立评估销售人员的标准
D.记录销售人员的成果
E.对成果加以评估比较
24.主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤？（ ）
A.准备相关资料
B.编制主观概率调查表
C.汇总整理
D.判断预测
E.安排人员
25.销售部门的基本岗位有：（ ）。
A.销售经理
B.销售代表
C.销售内勤
D.信用助理
E.行政助理
26.地域型组织模式的优点是哪些？（ ）
A.区域主管权力相对集中，决策速度快
B.地域集中，相对费用低
C.人员集中易于管理
D.在区域内有利于迎接竞争者挑战
E.人员好分派
27.按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型？（ ）
A.漠不关心型
B.软心肠型
C.防卫型
D.干练型
E.寻求答案型
28.对于企业而言，业绩评估的重要性在于以下哪些？（ ）
A.有利于企业提高经营管理水平
B.有利于企业战略的制定和推行
C.有利于提高企业经济效益
D.有利于企业形象提高
E.有利于品牌打造
29.销售展示的准备主要包括？（ ）
A.潜在顾客背景材料的准备
B.制定销售访问计划
C.约见客户
D.售后服务
E.市场调查
30.产品型组织模式的优点有哪些？（ ）
A.生产与销售联系密切
B.产品项目均有专人负责
C.产品经理更加贴近市场，及时供货
D.有利于以利润最大化
E.容易实现产销协调
31.制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段？（ ）
A.收集信息
B.SWOT分析
C.设定目标
D.选择策略
E.制定计划
32.所谓市场就是产品的实际购买者和潜在购买者的总和。市场的规模与购买者的数量及其购买量的大小有关。在市场营销中通常涉及的市场有以下哪几种？（ ）
A.国际市场
B.目标市场
C.渗透市场
D.有效市场
E.潜在市场
33.企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容？（ ）
A.对销售人员进行选用和培训
B.对销售人员的工作进行检查和评估
C.建立合理的薪酬制度
D.发放福利
E.慰问退休人员
34.销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作： ( )。
A.销售报表的统计
B.销售分类账的记录
C.完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作
D.库存管理
E.应收账款管理
35.推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示产品程度越高。按照推销方格可将销售人员分为以下哪几种类型？（ ）
A.无所谓型
B.顾客导向型
C.推销导向型
D.推销技巧导向型
E.解决问题型
36.销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容？（ ）
A.市场营销知识体系
B.财务基本知识
C.财务手段的运用
D.管理学基本知识
E.经济基本知识
37.在所有费用管制问题中，交通费的管制一直是一个棘手的问题。一般根据交通工具性质不同及所有权不同，来决定交通费用的管制。当由公司提供交通工具时可以采用的方法有以下哪些？（ ）
A.实报实销法
B.实报实销，但扣除自用里程
C.固定津贴法
D.无限制法
E.定期报销法
38.信用评价主要依据以下哪些指标？（ ）
A.回款率
B.支付能力
C.经营同业竞品情况
D.知名度
E.企业形象
39.常用的销售组织模式有以下哪些类型？（ ）
A.地域型
B.产品型
C.智能型
D.复合型
E.顾客型
40.销售人员的选择一般要进过以下哪些程序？（ ）
A.简历的研究
B.电话沟通
C.面谈
D.评价
E.最后的面谈
三、判断题 (共 10 道试题,共 20 分)
41.不关心自己与推销人员的关系，但是却关心自己的购买行为和结果的顾客属于漠不关心型顾客。
42.正式合影的人数，一般宜多不宜少。在合影时，宾主一般均应站立。必要时，可安排前排人员就座，后排人员是梯级站立。但通常不宜要求合影的参加者蹲着参加拍照。
43.收集资料是市场预测工作的重要环节。按照市场预测的要求，凡是影响市场供求发展的资料都必须收集完整，不能有丝毫遗漏。
44.企业销售部门的基础职能应包括：客户管理、信息管理、物流管理、信用管理和信息管理。
45.消费者销售与组织市场销售有许多不同，体现在针对组织市场销售的产品和服务价值一般没有零售市场昂贵，其技术含量也不高。
46.一般来讲，企业制定销售计划一般包括收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划等阶段。
47.通常情况下我们可以把销售活动分为两大类：一类是针对消费者的销售，也叫零售销售；另一类是针对组织市场的销售，也叫产业销售。
48.古人云“知己知彼，百战不殆”。可以理解为销售额的高低深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场的所有活动。
49.主席式位次主要适用于在正式场合由主人一方同时会见两方或两方以上的客人。此时，一般应由主人背对正门而坐，其他各方来宾则应在其对面面门而坐。
50.销售管理者必须明确了解一些营销管理知识，及其销售部门在营销机构中的作用和地位，对于明确责权，协调内外部之间的工作关系是极为重要的。
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